Bedeutung der Unique Selling Proposition
Die Unique Selling Proposition (USP) ist das zentrale Verkaufsargument eines Produkts und ergibt sich aus den Produkt- bzw. Leistungsmerkmalen. Statt alle Leistungsmerkmale zu erwähnen, geht es dabei jedoch nur um jene, die als zentral erscheinen und für den Kunden den wesentlichen Grund für die Kaufentscheidung darstellen.
Das Alleinstellungsmerkmal, wie die USP in deutsch bezeichnet wird, muss eine gewisse Langfristigkeit aufweisen, sich vom Wettbewerb unterscheiden, zielgruppenorientiert, schwer zu imitieren und glaubwürdig sein.
Gerade auf neuen Märkten mit wenigen Anbietern ist die Herausbildung des eigenen Alleinstellungsmerkmals noch einfach. In der Sättigungsphase kämpft eine Vielzahl von Anbietern jedoch um ein geringes Marktwachstum. Das Angebot und der USP der Unternehmen werden sich als Folge immer ähnlicher.
In disem Zusammenhang kann der Aufbau einer starken Marke von Bedeutung sein, die den Kunden trotz ähnlichem Angebot eine emotionalen Nutzenvorteil vermittelt. Daraus wird deutlich, dass sich die Unique Selling Propositon keineswegs nur auf die physichen Produktmerkmale beziehen muss.
Die USP kann aus einem günstigen Preis, der Qualität, dem Service oder der Marke resultieren. Um herauszufinden, wie die USP gestaltet werden muss, um Erfolge zu erzielen, ist neben der Identifikation der Kundenbedürfnisse eine umfangreiche Wettbewerbsanalyse von Bedeutung.
Sobald die Unique Selling Propositon herausgearbeitet wurde stellt sie die Grundlage für zahlreiche Marketing-Entscheidungen. Sie ist Grundlage für jede Werbekampagne und muss auch am am Point of Sale integriert werden.
Unterschied zum Wettbewerbsvorteil
Obwohl das Konzept der USP und des Wettbewerbsvorteils ähnlich erscheinen, gibt es doch Unterschiede. Einfach gesagt: Der USP ist ein Wettbewerbsvorteil, aber nicht alle Wettbewerbsvorteile gehören zum USP.
Wettbewerbsvorteile sind vielfältigerer Natur, und Unternehmen können und sollten mehr als einen davon halten. Darunter zählen Vorteile die sich unmittelbar aus dem Markt ergeben, wie beispielsweise eine loyalere Kundschaft als die der Konkurrenz.
Aber auch bessere Lieferantenbeziehungen, eine effizientere Produktion und eine Belegschaft aus Havard-Absolventen können Wettbewerbsvorteile darstellen.
All diese Wettbewerbsvorteile zusammen werden vermutlich in einem Alleinstellungsmerkmal münden, der dem der Konkurrenz überlegen ist. Aber Kunden werden nicht unmittelbar eher zu den Produkten des Unternehmens greifen nur weil mehr Havard-Absolventen eingestellt sind als woanders sind.
Zu den Wettbewerbsvorteilen eines Unternehmens zählen also auch Vorsprünge gegenüber dem Wettbewerb, die für den Kunden nicht unmittelbar sichtbar sind.
Das Alleinstellungsmerkmal hingegen wird bewusst, langfristig und systematisch kommuniziert und findet sich in den Produkten eines Unternehms wieder, es für Kunden sichtbar ist.
Unique Selling Proposition Beispiele
Um das Konzept der Unique Selling Proposition einfach zu verstehen hilft ein Blick auf bekannte Unternehmen. Die Suche nach dem USP lässt sich auch meist mit folgender Frage beantworten: „Warum kaufe ich das Produkt X von Unternehmen X und nicht bei einem anderen Unternehmen?“.
Beispiele für die USPs beaknnter Unternehmen:
Red Bull: Lifestyle-Getränk, dass dir zu Bestleistungen verhilft
Aldi: Lebensmittel günstiger als im Supermarkt
Mercedes: Modernste Technik und Liebe zum Detail für Klasse und Komfort
Ryanair: Verbindungen in ganz Europa zum günstigsten Preis
Telekom: Telefonieren und Surfen, überall und superschnell
Ferrero: Leckere Schokolade, die Kindheitserinnerungen weckt
Facebook: Bleib deiner Familie, Freunden und der Welt verbunden