Was ist eine Präferenzstrategie?
Mittels einer Präferenzstrategie sollen sich Produkte durch qualitative, nicht-preisliche Merkmale von Konkurrenzprodukten abheben.
Die Strategiealternative beruht auf der Erkenntnis, dass gewisse Käufergruppen auch bei höheren Preisen eines Anbieters das Angebot präferieren, obwohl es günstigere Produkte von Konkurrenten auf dem Markt angeboten werden.
Für die erfolgreiche Umsetzung dieser Marketingstrategie ist es wichtig, den Nachfragern das Alleinstellungsmerkmal (USP) der Produkte zu vermitteln. Die Wahrnehmung des Produkts, als der Konkurrenz überlegene Leistung soll schließlich die Zahlungsbereitschaft der Kunden abschöpfen.
Was ist bei der Umsetzung wichtig?
Entgegen einer Niedrigpreisstrategie ist das Marketing gefordert, durch alle Marketinginstrumente hinweg den zusätzlichen Nutzen, der aus den Produkten hervorgeht in den Mittelpunkt zu stellen.
Anders sieht es beim Preis aus. Da dieser höher ist, gerät der Preis in den Hintergrund der Kommunikation, um kognitive Dissonanzen.
Ein Produkt, dass dieser Marketingstrategie folgt wird mit zahlreichen Zusatzfunktionen entwickelt, aus denen für den Kunden ein Nutzen hervorgeht, der über dem von Konkurrenzprodukten liegt.
Dieser Zusatznutzen, welcher sich in Form von Features ausdrücken kann, wird in der Kommunikation bespielt. Im Mittelpunkt steht jedoch immer das zentrale Nutzenversprechen (USP), als Teil des Gesamtnutzens.
Um negative Assoziationen zu vermeiden und ein harmonisches Gesamtbild des Produkts in der Psyche der Nachfrager zu erzeugen, muss das Preisniveau der Qualität entsprechend angepasst sein und über den Preisen der Konkurrenz liegen.
Bei der Auswahl der Händler, die die Produkte vertreiben ist eine strenge Prüfung der Händler gefragt, da negative Assoziationen der Händler auf die eigenen Produkte abfärben.
Im Idealfall trägt das positive Image der Händler nicht nur zum Absatz, sondern auch zu positiven Assoziationen bei, die mit der Marke verbunden werden.