Was ist eine Marktdurchdringung?
Eine Marktdurchdringungsstrategie kann einem Unternehmen dazu verhelfen mit bestehenden Produkten seines Produktprogramms, die Potentiale des aktuellen Marktes abzuschöpfen.
Diese Marketingstrategie bietet neue Wachstumschancen, ohne im Vergleich zu anderen Strategieoptionen große Ressourcen aufwenden zu müssen. Statt neue Produkte zu entwickeln oder sich auf neue Märkte zu begeben, sollen einzelne Maßnahmen zur Gewinnung von Marktanteilen beitragen.
Welche Möglichkeiten bieten sich an?
Um den Markt zu durchdringen, bieten sich grundsätzlich drei Möglichkeiten an. Entweder kann darauf abgezielt werden, die Verwendungsrate bei bestehenden Kunden zu erhöhen, Kunden der Konkurrenz abzuwerben oder Menschen, die die Produkte des Marktes noch gar nicht nutzen, zu gewinnen.
Verwendungsrate bestehender Kunde erhöhen
Für Umsatzzuwächse von bestehenden Kunden kann beispielsweise die Größe der Verpackungen angepasst werden. Die Kosten für die größeren Verpackungen steigen nicht linear, sodass dem Kunden ein Mengenvorteil als Anreiz zum Kauf eingeräumt werden kann.
Daneben bietet sich Werbung oder andere verkaufsfördernde Maßnahmen an, um die Verwendungsrate bzw. Kauffrequenz zu erhöhen. Auch leichte und regelmäßige Produktverbesserungen können den Kunden dazu animieren eine Ersatzbeschaffung in Erwägung zu ziehen.
Abwerben von Kunden der Konkurrenz
Die genannten Maßnahmen lassen sich auch anwenden, um gezielt Kunden der Konkurrenz abzuwerben. Hierbei kann auch allein die Gestaltung der Preise helfen. Sowohl niedrigere Preise als auch Finanzierungsmöglichkeiten oder Abo-Modelle, die die Wettbewerber nicht anbieten könnten Anreize von Nachfragern sein, den Anbieter zu wechseln.
Aber auch eine schnellere Lieferung, oder die Eröffnung einer Filiale, die dem Standort der Zielgruppe nähergelegen ist, können dazu führen, dass Kunden ihre Bindung zu einem Anbieter aufgeben.
Gewinnung von Nicht-Verwender
Schlussendlich steht als letzte Option im Rahmen der Marktdurchdringungsstrategie die Gewinnung von Nicht-Verwendern. Das sind Menschen, die das Bedürfnis nach einem Produkt auf einem Markt haben, denen die Produkte allerdings noch nicht bekannt sind oder andere Barrieren einen Kauf verhindern.
Um auch das Potential von Nicht-Verwendern zu erschließen können Proben angeboten werden. Ein Anbieter von Musik-Streaming-Diensten könnte beispielsweise einen kostenlosen Testzeitraum anbieten. Unternehmen, die physischen Waren anbieten könnte den Kunden, das Produkt für einen Testzeitraum zusenden, damit sich dieser von der Ware überzeugen kann.
Bei hochpreisigen Produkten können auch Preisschwellen ein Hindernis darstellen, um ein Produkt auf einem Markt zu erwerben. Bedeutend wäre es in diesem Zusammenhang die Preisschwellen durch Marktforschung zu ermitteln, und entweder die Preisgestaltung anzupassen oder das Produkt in leicht modifizierter Form zu entwickeln und anzubieten.